全球時代鋁產(chǎn)品營銷策略
河南有色金屬網(wǎng)站 m.duogouba.com 時間：2006-01-01 17:51 來源：
對于從區(qū)域市場轉(zhuǎn)向全球市場的中國擠壓商來說，必須摒棄低價模式，采用以市場為導(dǎo)向的定價模式，尋找合適的、自己擅長的市場，并定位該市場；提升軟、硬件，培訓(xùn)工人，讓員工去接受挑戰(zhàn)。要想在全球市場取得成功，不能單靠單獨(dú)的策略，必須要有全面的計劃和多樣的戰(zhàn)術(shù)。
無論是從產(chǎn)能還是實(shí)際產(chǎn)量來看，中國目前都是世界最大的鋁擠壓生產(chǎn)國。然而，中國鋁擠壓品的消費(fèi)量卻遠(yuǎn)比其產(chǎn)能要低?？偖a(chǎn)能超過實(shí)際產(chǎn)量至少為40%。這些富余產(chǎn)能就導(dǎo)致國內(nèi)市場激烈的價格競爭。擠壓商靠打價格戰(zhàn)來爭奪建筑業(yè)市場，用千克、噸等重量單位來出售產(chǎn)品，這其實(shí)跟交易鋁錠沒有什么區(qū)別。然而，在海外銷售產(chǎn)品時，大多數(shù)出口商采用的是“生存模式”這一商業(yè)模式。他們已經(jīng)習(xí)慣了在國內(nèi)市場的降價競爭，在進(jìn)軍國外市場時也采用這一方式，似乎“降價策略”是贏得生意的惟一方法。在此我談一下全球時代應(yīng)該把握的營銷策略
一、摒棄低價策略
很多中國擠壓商都陷入一個營銷誤區(qū)，認(rèn)為中國是個生產(chǎn)成本低的地區(qū)，自然就應(yīng)該低價出售商品。讓我們來好好問問自己：更多便宜才能吸引客戶來購買中國的擠壓產(chǎn)品？按照國際標(biāo)準(zhǔn)來看，我們生產(chǎn)產(chǎn)品真的是低成本嗎？
我試著就中、美擠壓商之間的可變生產(chǎn)成本進(jìn)行對比，假設(shè)兩者都同樣擠壓6063的圓棒，都同樣運(yùn)送給芝加哥的客戶，我們的可變生產(chǎn)成本僅比美國的擠壓商低1.77％。如果加入不變成本，情景可能會不一樣。然而，不變成本的不確定性卻很大。
我得出的結(jié)論是：中國的擠壓產(chǎn)品僅比美國的低1.7%～10%，很難超過10%。換句話說，我們并不會比美國的擠壓商便宜多少。我們并不比美國同行占多少成本優(yōu)勢。
于2005年相比，中國生產(chǎn)成本明顯加大：重油成本增長了17.3%、煤氣增長了8.29%、電力成本增加了20.4%、工具鋼成本增加了58.87%、勞動力成本增加了6.37%。這就造成我們總的生產(chǎn)成本大約增加了20%。每噸的生產(chǎn)成本增加了125美元（0.056美元/磅）
另外，由于金屬價格上漲，每噸的利息費(fèi)用增加了16美元、人民幣的重新估值又使我們每噸的利潤減少了38美元、出口增值稅退稅的減少又使每噸的利潤減少了15美元（0.0068美元/磅）。總之，與2005年相比，中國擠壓商生產(chǎn)每噸產(chǎn)品時，總的生產(chǎn)成本增加了194美元（0.088/磅）換句話說，我們損失了194美元的利潤。因此，我們不應(yīng)再自詡為低成本制造商了。
二、 服務(wù)于合適的市場
說我們不再是低成本制造商并不意味著我們就不能出口了。我們應(yīng)該尋找合適的市場，為那些外國擠壓商感到吃力的市場提供服務(wù)。
1、在小型料或者大型料市場，中國擠壓商有競爭優(yōu)勢。在美國，大約72%的擠壓機(jī)都是在1000噸～3000噸之間，而在日本這個比例則達(dá)到了79%。在這些國家，若與他們在這個噸位的范圍競爭，我們沒有任何成本優(yōu)勢，因?yàn)橹袊纳a(chǎn)力比他們低得多。然而，如果在外徑低于80mm的小型材，或者外徑大于200mm的大型材這個范圍，其利潤就比其它范圍的要高得多、也更有競爭力。
2、表面處理越多，附加值就越高。若進(jìn)行諸如氧化、拋光、噴粉、噴涂等表面處理，每公斤產(chǎn)品就會給中國的擠壓商帶來更高的價值，更多的利潤。在西方國家，氧化料、拋光料、以及噴涂料是按平方米，或者平方英尺來計價的，通常進(jìn)行表面處理的產(chǎn)品在這些國家的價格要比在中國的高得多。因此，我們就盡量避免出售毛料。
3、加工越多，附加值越高。中國的勞動力成本遠(yuǎn)比西方國家的要低，但僅僅在擠壓這個過程是很難體現(xiàn)的。然而，如果中國的擠壓商對產(chǎn)品進(jìn)行加工，那么他們就占有很大的成本優(yōu)勢。自行車就是一個很好的例子，中國的鋁擠壓管在全球市場也許不會有多大的競爭優(yōu)勢，但是，如果鋁制自行車100%都是由中國制造，那么就無可匹敵了。換言之，我們應(yīng)向下游制造過程轉(zhuǎn)移。
4、集中發(fā)展你專長的市場。有很多市場需要鋁擠壓品，簡單舉幾個例子，如建筑業(yè)，電子業(yè)，日用品，運(yùn)輸業(yè)等，每個市場都給擠壓商提供了不同的機(jī)會，帶來不同的利潤。
他們可以看出每一類產(chǎn)品所占的市場份額，其中，建筑業(yè)占主要份額，美國占了42%、歐洲占了50%、而中國則高達(dá)70%、日本占61%。當(dāng)然，建筑業(yè)的競爭很激烈每個人都想分享建筑業(yè)這塊餡餅。運(yùn)輸業(yè)市場雖然不如建筑業(yè)大，但利潤卻比建筑業(yè)高。這些又給擠壓商提供了不同的利潤。正確的策略就是應(yīng)該尋找合適的市場、定位該市場、做強(qiáng)該市場。#p#分頁標(biāo)題#e#
三、以市場為導(dǎo)向的價格模式
中國的很多擠壓商習(xí)慣采用“集市”定價模式，比如一律采用美元/公噸來做單位。為什么我們就不能多花一點(diǎn)時間來做市場研究，找<
